Was ist dran am Direct-to-Consumer-Hype?

Direct-to-Consumer. Ein Begriff über den wohl so gut wie jeder in den letzten Monaten mehr als einmal gestolpert ist. Ein regelrechter Hype ist rund um das Thema DTC entstanden. Doch was ist dran am Direct-to-Consumer-Modell? Ist das nur ein vorübergehender Trend? Wir sagen ganz klar: Believe the Hype, denn DTC eröffnet ganz neue Business-Möglichkeiten.

Warum ist das Thema DTC gerade jetzt so spannend?

Der Handel befindet sich inmitten einer digitalen (R)evolution. Die klassischen Vertriebskanäle, wie der stationäre Handel, der Vertrieb über Großhändler oder der Katalogverkauf verlieren seit Jahren zunehmend an Bedeutung. Stattdessen werden immer mehr Händler zu erfolgreichen Plattformen. Sie wachsen überproportional und dominieren mittlerweile den E-Commerce-Markt. Wirft man einen Blick auf die Top 500 Onlineshops 2019 in Deutschland, lassen sich unter den erfolgreichsten Shops viele Händler mit Plattform- bzw. Marktplatzmodell finden. Darunter natürlich große Namen wie Amazon, Otto oder Zalando, aber auch Nischenplattformen wie Douglas oder limango. Als Reaktion auf diese Entwicklung entstehen immer mehr neue Marken, die ihre Prozesse komplett auf Direct-to-Consumer und somit den Endkonsumenten ausrichten, sei es via eigenen Webshop oder Marktplatz.

A new way of thinking – Wie funktioniert Direct-to-Consumer?

Eine Marke verkauft ihre Ware im Großhandel an einen Händler und der verkauft die Produkte anschließend (online) weiter an den Endkunden. Das Warenrisiko liegt beim Händler, die Marke verliert den Großteil der Kontrolle über die Kundenansprache. Das ist das traditionelle Wholesale-Modell. Als DTC-Brand kommuniziert man direkt mit dem Endkunden und nutzt die Plattform als digitales Schaufenster und Reichweitenmultiplikator. Mit bestimmten Angeboten ermöglicht die Plattform der Marke direkt an eine bereits existierende Kundenbasis heranzutreten, und liefert obendrein meist noch Services wie Marketing oder Logistik, um noch besser und effektiver mit dem Endkonsumenten interagieren zu können.

Welche Vorteile hat das für die Marke?

• Datenkontrolle: Eine DTC-Brand hat die volle Kontrolle darüber, welcher Produkt-Content dem Kunden angezeigt wird und welche Produkte bei welchem Retailer verkauft werden. Außerdem hat die Marke den Überblick über alle Daten und kann so genau analysieren welcher Artikel wann verkauft wurde. Dieses Wissen hilft dabei das Business noch profitabler zu gestalten.
• Brand Relationship: Direct-to-Consumer-Brands haben die volle Kontrolle über die Beziehung zum Kunden und können ihre Prozesse genau auf die Bedürfnisse ihrer Zielgruppen abstimmen. Die Wahrnehmung der Marke obliegt ihr selbst und Abhängigkeiten vom Händler werden reduziert.
• Stock Ownership: Da dieser Punkt natürlich auch ein gewisses Risiko mit sich bringt, könnte man meinen, er sei eher eine Herausforderung, als ein Vorteil. Jedoch darf dabei nicht außer Acht gelassen werden, dass auf diese Weise auch spontan reagiert werden kann. Zum Beispiel kann die Ware aufgrund ihrer Verfügbarkeit oder Nachfrage auf verschiedene Retailer aufgeteilt und der Verkaufspreis angepasst werden. Ein Stock-Pool für alle Online-Aktivitäten erleichtert Reaktionen auf Traffic im eigenen Online-Shop, oder besondere Sales-Kampagnen auf einem Marktplatz.

Warum werden Händler überhaupt zu Plattformen?

Natürlich hat das DTC-Business im Vergleich zum klassischen Wholesale-Modell auch Vorteile für den Retailer.

• Verfügbarkeit: Eine beinah unendliche Verfügbarkeit der Produkte kann vor allem durch Back- und Sizefilling der angebundenen DTC-Brands sichergestellt werden.
• Skalierbarkeit: Viele Retailer, wie Zalando oder Amazon bieten mittlerweile mehr als eine reine Verkaufsplattform für Händler, z.B. Logistik Services, Marketing Services etc. Diese Services erleichtern vielen Marken den Verkauf über die Plattform womit der Retailer das eigene Business automatisch immer weiter skaliert.
• Angebotsausweitung: Je mehr Partner an einen Retailer angebunden werden, desto größer und breiter wird das Sortiment. Und das, ohne dabei in zusätzliche Lagerkapazitäten zu investieren oder das Bestandsrisiko zu erhöhen
• Attraktivität: Die hohe Angebotsvielfalt steigert das Kundenengagement und die Zufriedenheit, was wiederum dazu führt, dass der Retailer noch attraktiver für weitere Brands wird.

Mit diesen Tipps das Vertriebsnetzwerk im Handumdrehen erweitern

Das Plattform-Business bietet eine Win-Win-Win-Situation für Endkunden, Marken und Retailer. Voraussetzung dafür ist aber die digitale Fitness von Brands. Diese Tipps helfen DTC-Brands dabei ihr Business zu skalieren:

• Produkt-Content optimieren: Besonders wichtig für einen erfolgreichen Verkauf von Produkten ist der Produkt-Content, in Form von Text, Produktdaten und Bildern. Jeder Retailer und jede Zielgruppe hat andere Anforderungen an diesen Content. Man sollte sich als bereits im Voraus darüber informieren.
  Bestandsinformationen managen: Wer auf vielen verschiedenen Retailern und in internationalen Märkten skalieren will, muss den eigenen Bestand perfekt managen, um Überverkäufe zu vermeiden.
• Das richtige Preismanagement: Nicht jedes Produkt ist für den Verkauf auf Retailern geeignet. Es ist daher besonders wichtig kompatible Produkte zu definieren. Dabei muss die Retailer-Provision, eventueller kostenloser Versand und Rückversand etc. berücksichtigt werden. Um an Marketing-gesteuerten Sales-Aktionen teilnehmen zu können, sollen DTC-Brands außerdem immer flexibel bleiben.
• DTC-Logistik organisieren: Wer bereits einen eigenen Online-Shop betreibt, ist es evtl. schon gewohnt selbst an die Kunden zu versenden. Viele Plattformen bieten aber auch Logistik Services für ihre Partner an, z.B. Zalando Fulfillment Service. Grundsätzlich gilt: Es muss rechtzeitig genau evaluiert werden, wie dieser besonders wichtige Part im DTC-Business abgedeckt werden soll.
• Das richtige Team: Leider wird dieser Punkt von vielen DTC-Newbies unterschätzt bzw. nicht richtig berücksichtigt. Jeder zweite E-Commerce-Euro entfällt mittlerweile auf das Plattform-Business, deshalb sollten Brands ihr Business auch mit genügend Expertise und einem ausreichend großen Team angehen.

Speed up your Business with Tradebyte

Tradebyte ermöglicht es Brands, Händlern und Herstellern schnell und einfach ins Plattform-Business einzusteigen. Wie genau läuft das ab? Als ersten Schritt durchläuft die Brand die Erstintegration auf einem Retailer ihrer Wahl. Anschließend besteht die Möglichkeit ganz einfach in weitere »Market Extensions«, also internationale Kanäle dieses Retailers, zu expandieren. Damit wird die Reichweite im Handumdrehen erhöht und neue Märkte und Zielgruppen getestet. Um das Business schnellstmöglich und erfolgreich zu skalieren, empfiehlt Tradebyte außerdem weitere Retailer anzubinden. Man sollte sich nicht nur auf ein bis zwei Plattformen fokussieren, sondern die Reichweite der über 100 Retailer aus dem Tradebyte-Portfolio nutzen. Je nach angebotenen Produkten sind vor allem auch starke Nischenretailer wie z.B. Douglas oder limango profitable Vertriebskanäle. Tradebyte durfte bereits über 700 Marken und Händler auf Ihrem Weg ins erfolgreiche Plattform-Business begleiten. Im breiten Retailer-Portfolio finden sich für jede Marke, Hersteller oder Händler die richtigen Vertriebskanäle. Mit Tradebyte wird jede Brand fit im »Digital Business« und erobert ruckzuck das Retailer-Universum.